馨朵拉
當有機產品不只有理念,行銷方式成為最重要的傳達媒介

「你可以努力的做個良心事業,但是千萬不要把你的良心當成事業」—Cindora 馨朵拉董事長K.K.高振坤

當過水電工、業務、直銷、救生員,經歷過多樣職業後,踏入銀行業的K.K.,在成為外商銀行的資深副總裁之後,卻發現當下的生活並非他想要的,他想要的是做一件自己覺得有意義的事情,因而投入保養品的事業。 但是K.K.說:「我懂得房地產、國際金融,我知道怎麼賺錢,怎麼買賣公司,但是我真的不會賣保養品。」

商品取得太容易,業績卻歸零

馨朵拉起源於K.K.注意到太太在製作手工皂,所以就發信給許多銀行界的高管,詢問是否有人想要購買保養品,透過朋友們的轉發與預定,訂單量達到一定程度,業績也相當不錯,然而當要將這項工作轉成品牌時,問題開始出現,不希望由他人代工,所以品牌、工廠、網站、金流系統通通都是親力親為,也向消費者保證全台灣最晚第三天一定收的到商品,當時也發信給原先的會員告知未來24小時隨時都能買到商品了,不過就因為這樣的便利性導致業績反而不佳,後來發現主因在於兩點,一是朋友是因為自己的面子所以購買,二則是過去商品具有稀少性,這次不買,就需要再等幾個月,因此要趕快買,然而當產品變得隨時都可以取得時,反而吸引力就下降了。

馨朵拉董事長 K.K.高振坤 先生

行銷成為一塊拼不上的拼圖

對於曾經待過規模很大的公司,擁有豐富經營管理經驗的K.K.而言,擔任CEO並不是一件困難的事情,CEO所需要管理的五個部分「產銷人發財」,生產端他交付給一位相當信任的夥伴、研發交由自己的太太、人事行政與財務法務更是K.K.熟悉並長年接觸的事務,所以他認為當時所缺少的就是「行銷」這一塊拼圖而已,補上後公司就能夠順利運營獲利,最初,他邀請一位在曾知名保養品公司的行銷總監加入,在花費了五百萬的預算後,進度卻只達到三分之一,自己更是賣掉了第二棟房子,後續又請了許多具有行銷經驗的人加入,卻因為目標不明確、理念差異等等原因,導致行銷一直無法有所成效。

最後K.K.讓公司原先負責產品包裝與客服的職員加上工程師,三個人一起將行銷這塊拼圖拼上了,這段歷程讓K.K.了解,「把東西賣出去才是重點」,而這件事情是需要自己去摸索的,如果只依賴他人,「成功的機率就跟賭博一樣,因為你根本不知道你在做什麼」,所以K.K.也提醒所有要創業的朋友,「不管怎麼樣,千萬不要把行銷交給別人,在創業的過程中行銷的模式一定要自己去掌握。」

圖片取自馨朵拉官方網站

真材實料成為客戶負擔,贈品成為公司存亡關鍵

源於想要做有意義的事情這樣的初心,K.K.將成本在投注在原料與生產環境上,用歐盟認證的材料、天然有機的成分、無塵室的工廠,為了做出最好的東西,一小瓶就要幾千塊的精油,K.K.曾希望在原有配方上的比例都加倍,但結果是他人不認為一瓶五百塊的產品會這樣做以外,更重要的是真正使用時並不舒服,反而覺得味道很刺激,除此之外,當時也為了提供最新鮮的產品,曾經要求今天所做的保養品,明天就要送到消費者手上,然而剛完成的產品沒有做好溫度控制時,植物萃取物會導致酸敗,所以客戶反應商品不錯但味道怪怪的。「你覺得你要給人家很好的東西,人家不一定想要」,這是當時K.K.的心得

公司最後能夠成功存活的理由其實是當時所做的一個無聊的事,也就是搭贈品,作為電商這似乎是一件非做不可的事,沒有贈品就無法吸引客戶購買,而最後這項原本作為贈品的產品,反而成為熱賣的商品,從這樣的經歷中,K.K.體會到「不要做任何的假設,做任何的假設都是沒有用的」,對於市場跟消費者不應該假設,而是應該要進行測試,「不要像我一樣一直砸一直砸一直砸,把你的一番好意與善心變成了消費者的負擔,甚至是砸了大錢卻得不到任何的成效。」

馨朵拉之所以能夠達成現在的高度,是源自於過去搞砸了這些事情失敗成為了現在基礎,而K.K.最後也分享了創業以來的心得「你可以努力的做個良心事業,但是千萬不要把你的良心當成事業。」